攻心为上   ----麦凯66客户档案   摘自麦凯： 《攻心为上》   美国信封公司董事长麦凯，把他一生制胜的经验概括为[麦凯66]个问题，其核心在：走向成功，需用智慧。要洞察事实，更要攻占人心。     麦凯信封公司66个问题的客户档案     日期：   最新修订时间：   填表人：   客户   1、姓名： 昵称：   职称：   2、公司名称   地址   3、住址   4、电话（公） （ 宅）：   5、出生年月日：   出生地：   籍贯：   6、身高：   体重：   身体五官特征（如凸头、关节炎、严重背部问题等）：     教育背景   7、高中名称与就读时间   大专名称   毕业日期   学位   8、大学时代得奖记录   研究所   9、大学时所属兄弟或姐妹会   擅长运动是   10、课外活动、社团   11、如果客户未上过大学，他是否在意学位   其他教育背景   12、兵役军种   退役时军阶   对兵役的态度     家庭   13、婚姻状况   配偶姓名   14、配偶教育程度   15、配偶兴趣、活动、社团   16、结婚纪念日   17、子女姓名、年龄   是否有抚养权   18、子女教育   19、子女喜好     业务背景资料   20、客户的前一个工作   公司名称   公司地址   受雇时间   受雇职衔   21、在目前公司的前一个职衔   现在职衔   开始日期   22、在办公室有何“地位”象征   23、参与的职业及贸易团体   所任职位   24、是否聘顾问   25、本客户与本公司其他人员业务上的关系   26、关系是否良好   原因   27、本公司其他人员对本客户的了解   28、何种联系   关系性质   29、客户对自己公司的态度   30、本客户长期事业目标为何   31、短期事业目标为何   32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途   33、客户多思考现在或将来   为什么     特殊兴趣   34、客户所属私人俱乐部   35、参与之的政治活动   政党   对客户的重要性为何   36、是否热衷社区活动   如何参与   37、宗教信仰   是否热衷   38、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚）   39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）     生活方式   40、病历（目前健康状况）   41、饮酒习惯   所嗜酒类与份量   42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒   43、是否吸烟   若否，是否反对别人吸烟   44、最偏好的午餐地点   晚餐地点   45、最偏好的菜式   46、是否反对别人请客   47、嗜好与娱乐   喜欢读的书   48、喜欢的度假方式   49、喜欢观赏的运动   50、车子厂牌   51、喜欢的话题   52、喜欢引起什么人注意   53、喜欢被这些人如何重视   54、你对本客户的评价   55、客户自认最得意的成就   56、你认为客户长期个人目标为何   57、你认为客户眼前个人目标为何     客户和你   58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何   59、客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任   如果有的话，是什么   60、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议   61、客户是否特别在意别人的意见   62、或非常以自我为中心   是否道德感很强   63、在客户眼中最关键的问题有哪些   64、客户的管理阶层以何为重   客户与他的主管是否有冲突   65、你能否协助化解客户与主管的问题   如何化解   66、你的竞争者对以上问题有没有比你更好的答案   其他注意事项   版权所有 1988年   麦凯信封公司

麦凯66--信息系统化  不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。  这还是张短的清单。  营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。  有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。“到底有没有效呢？”先细读以下的66题看看吧。  麦凯信封公司个问题的客户档案  日期________________  最新修定时间________________  填表人________________  客户  1 姓名________________昵称(小名) ________________  2 职称________________  3 公司名称地址3住址________________  4 电话(公) ________________ (宅) ________________  5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________  6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________  教育背景  7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________  8 大学时代得奖纪录________________研究所________________  9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________  10 课外活动、社团________________  11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________  12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________  家庭  13 婚姻状况________________配偶姓名________________  14 配偶教育程度________________  15 配偶兴趣/活动/社团________________  16 婚纪念日________________  17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________  18 子女教育_______________  19 子女喜好________________  业务背景资料  20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________  21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________  22 在办公室有何“地位”象征________________  23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________  24 是否聘顾问________________  25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________  26 关系是否良好________________原因________________  27 本公司其他人员对本客户的了解________________  28 何种联系________________关系性质________________  29 客户对自己公司的态度________________  30 本客户长期事业目标为何________________  31 短期事业目标为何________________  32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________  33 客户多思考现在或将来________________为什么________________  特殊兴趣  34 客户所属私人俱乐部________________  35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________  36 是否热衷社区活动________________如何参与________________  37 宗教信仰________________是否热衷________________  38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________  39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________  生活方式  40 病历(目前健康状况) ________________  41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________  42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________  43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________  44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________  45 最偏好的菜式________________  46 是否反对别人请客________________  47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________  48 喜欢的度假方式________________  49 喜欢观赏的运动________________  50 车子厂牌________________  51 喜欢的话题________________  52 喜欢引起什么人注意________________  53 喜欢被这些人如何重视________________  54 你会用什么来形容本客户________________  55 客户自认最得意的成就________________  56 你认为客户长期个人目标为何________________  57 你认为客户眼前个人目标为何________________  客户和你  58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________  59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________  60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________  61 客户是否特别在意别人的意见________________  62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________  63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________  64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________  65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________  66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________  举例：现在看第5题--“生日、出生地及籍贯”。  可能你会认为只是赠送贺卡，你也在做，并且作了很久。但是生日卡片并不算什么，好戏在后头呢！回想一下，我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗？但是一旦察觉他们心情颇佳时，就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切，这句话绝对有道理。在公司的电脑里，有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，自然会收到公司的贺卡。除此之外，我们应该顾客生日时，前往道贺，并请吃中饭，请注意，是中饭。因此，我们能打破双方的障碍。  至于客户的家乡，从报纸、网络上就能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨翻翻报纸杂志，或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于你客户家乡的常识，包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。  第23题--“业务背景资料”。  “在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。比如：在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。有一次我注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照--那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。  飞蛾扑火的壮美是因为生命的消逝，那么，如果要追求生命结束那刻的精采和灿烂，是否，也需要用生命作为交换的代价呢？

强烈建议加入到客户管理当中！！！

非常棒的记录表，谢谢楼主的意见。

 三生石上旧精魂 赏月吟风莫要论 惭愧情人远相访 此身虽异性长存